Статьи и видеокасты

Для женщин, которые хотят найти свое счастье с любимым мужчиной, не испытывая боли неудавшихся отношений

«Триггеры» оказания влияния


В этой статье рассмотрим триггеры как инструмент влияния на людей.

triggery

Присоединение к большой идее 

Идеальное присоединение – это присоединение к «Большой идее». То есть когда мы присоединяемся к человеку и узнаем, что он хочет. Не что мы хотим, а что он хочет и зачем он это хочет и куда это все идет. Мы узнаем большую, огромную идею и начинаем присоединяться к ней.

Чтобы присоединение произошло не к нам, а к той идее, которая уже есть у него в голове. Она уже есть, он уже к ней пытается прийти, мы к ней присоединяемся и ведем его туда. Наша задача — дать понять, что с вашей помощью он добьется своей большой идеи гораздо проще. В совсем идеальном варианте эта идея должна быть недостижима. Я понимаю, что сейчас небольшой разрыв шаблона, но далее будет понятно, о чем я говорю.

Пример: человек говорит: «У меня большая идея, я хочу новую машину, потому что у меня жена беременна и нам нужна новая машина, семья растет и так далее. Вот у меня большая идея». Вы присоединяетесь к этой идее и показываете, как этого добиться, что вы тоже об этом думаете и так далее. То есть вы как-то двигаете его в эту сторону или помогаете двигаться или показываете ему логически и сенсорно, что вы тоже ЗА и если он сделает с вами то, что хотите вы, то это продвинет его вперед в закрытии его «большой идеи».

Покупка машины – это конечная цель. С конечными идеями есть такая засада, что чем ближе к реализации цели, тем меньше мотивация, причем у многих. Кто на себе такое испытывал? Что вот вы хотели купить какую-то машину, накопили денег на нее почти или вот уже совсем скоро. И чем ближе вы к цели, тем больше вопросов, а нужна ли вам именно эта машина, а стоит ли именно это делать, а может быть что-то другое. И мотивация падает, очень сильно.

Так вот идеальная «Большая идея» — это та, которую невозможно достичь. Мир во всем мире, помощь больным детям, восстановление справедливости – вот еще одна идея, на которую идеально реагирует большинство населения. Что где-то кто-то несправедлив и нам нужно восстановить справедливость. Под этим соусом, кстати, можно продать все что угодно.

Еще пример: Вот пример с Навальным, который сейчас раскручивает свой бренд в Москве. Активно и отчетливо видно, что он работает на восстановление справедливости. Его имидж примерно следующий: «Собянин несправедлив, партия и правительство несправедливы, они воруют наши с вами деньги, покупают своим дочкам квартиры и так далее, а вот давайте восстановим справедливость. Вот если вы выберите меня, то будет…» — и далее следует длинный перечень пунктов.

То есть на триггер восстановления справедливости реагирует положительно большая часть населения. Идеальная большая идея – это идея несправедливости. И она будет существовать всегда. Говорят, если взять всех злых людей и расстрелять, то добрые люди почему-то начнут становиться злыми. Поэтому идея несправедливости никогда себя не изживет.

Далее. Когда вы описываете картины для присоединения, очень хорошо уметь ярко и эмоционально описывать ваше состояние или то, что вы говорите. То есть можно описать просто, логически, как бы рубить с плеча, а можно ярко и эмоционально вплетать.

Используйте усилители речи: наречия, прилагательные, причастный и деепричастный обороты. Это относительно просто, но помогает расставить акценты, добавить в речь яркости.

Фишка

Выдадим вам еще одну довольно не очевидную фишку. Неопределенные слова усиливают влияние. Когда вы говорите: «И ты почувствуешь радость…», то реакция может быть достаточно прохладной: «Да, возможно, почувствую, а, возможно, и нет». Но когда вы говорите: «И ты МОЖЕШЬ почувствовать радость…», то уже становится намного интереснее. «И ты вдруг сможешь почувствовать необъяснимую радость, которая захватила тебя и несет. Ты не понимаешь куда, но понимаешь, что это будет замечательно. Ты чувствуешь внутри такое яркое, приятное теплое ощущение, которому полностью отдаешься. Доверяя ему, ты идешь вперед…». Вот каким может быть последний набор фраз, который сработает гораздо сильнее, чем незамысловатое «И ты почувствуешь радость…».

То есть здесь как раз яркая, красиво описанная неопределенность работает лучше всего. Она проходит ваше сознание или подсознание, не задевая критические фильтры. Потому что когда вы говорите: «Может», то это не подразумевает четкости: это может быть нет, а может быть и да. То есть не возникает внутреннего противостояния. Нет такого: «Стоп, меня зомбируют, что-то не то…». А вот когда вы облекаете это все в красивые, размытые фразы, это обычно работает лучше.

 

Физическое вовлечение

triggery1

Пример: если вы продаете в магазине, можно сказать с очень большой долей вероятности, кто из покупателей купит, а кто нет. Человек, который подходит к стендам с телевизорами, начинает переключать каналы, крутить ручки и так далее, или заходит в магазин одежды и начинает примерять и так далее, более вероятно, что он что-то купит. Он вовлечен в процесс опробования, использования данного конкретного продукта.

Если мы это понимаем, то правильные продавцы могут влиять на вас, приглашая попробовать, вовлекая вас в процесс.

Наверняка каждый сталкивался в магазине с ситуацией, когда заходишь, а продавец спрашивает: «Чем могу помочь?» — «Ничем» — «Хорошо…» и уходит. Странные продавцы, правда? Зачем подходил, зачем спрашивал, понятно же, какой будет ответ.

И уверена, что у каждого был такой опыт, что вам предложили что-то померить. То есть вы подошли, вроде бы покупать ничего не собирались, но увидели, как эта вещь сидит на вас, вам понравилось, и вы ее купили. Процесс вовлечения прост: мы даем человеку «попробовать» товар или услугу, почувствовать ее «изнутри», рождаем интерес или чувство смущения, когда отказаться уже неудобно. То есть наша основная задача – вовлечь человека либо в продукт, либо в процесс.

Еще пример: Для тех, кто работает в инфобизнесе, хорошим вовлечением будут являться предварительные задания. При запуске Старт-2, мы начали выкладывать каждый день хорошее видео, с хорошими заданиями и начали их пиарить. У видео порядка 4-5000 просмотров, 500 с чем-то комментариев и так далее. То есть люди прямо делали домашки, партнерились, придумывали бизнес-модели, описывали их и так далее. После этого сложно было не вписаться, хотя бы посмотреть интенсив. У нас в интенсиве участвовало больше 7000 человек. Причем это было все сделано на коленке, буквально за пару недель. Именно из-за предварительных домашних заданий. Человек сделал 1, 2, 3 шагов и вот он уже купил.

И еще пример: Если вы когда-нибудь покупали машину у дилеров, то бывает, что приходишь покупать одну, а уезжаешь на другой. Идешь, думаешь «куплю попроще…» и уезжаешь на другой. Потому что она лучше ездит, потому что она круче, потому что тебе понравилось, как кожей пахнет в салоне. Логике это не поддается.

У моего знакомого была занятная история. Он пошел покупать минивэн: это был его выбор как семейного человека. А в итоге он уехал на кабриолете. Причем, после он даже не мог объяснить, почему он это сделал. Вот хороший пример вовлечения.

Дело даже не в том, как вам продают, а дело в том, как вы в это вовлекаетесь. Вот идете вы по магазину и ничего вам не нужно, все у вас есть, все хорошо. Но стоит только купить одну рубашку, и запускается цепная реакция. Вы вовлекаетесь по полной программе: примеряете, видите, что это круто, входите во вкус, вам хочется покупать еще и еще…А в итоге вы садитесь в машину и понимаете, что покупки не влезают в багажник. У большинства людей происходит именно так.

Наша с вами задача – пригласить человека «померить», «попробовать», «только лишь вот это». Наша задача вовлечь человека в действие. Не просто получить от него отдачу в виде слов или кивка головы, а вовлечь его целиком. Если это получится, то вы увидите, как изумительно это сработает.

 

Честность

triggery2

Дальше приведу странный триггер. Но в России он работает намного лучше, чем где-либо еще. Это честность. В бывшем Советском Союзе люди привыкли, что им «впаривают». Они привыкли делить то, что вы рассказываете, пополам, а потом еще раз пополам, а потом еще на 10 раз. А если вы честно показываете, что сработает, а что нет, открыто признаете минусы и некоторые недостатки – это очень сильно увеличивает доверие. Сейчас потребители, покупатели пошли гораздо информированнее, чем это было раньше. Поэтому когда вы показываете, что вы прямой и прозрачный, — люди на это очень хорошо реагируют.

Если у вас 18 000 положительных отзывов и ни одного отрицательного, что-то с вами не так. Возникает подозрение, что это какое-то МММ с Леней Голубковым и что-то тут нечисто. А если вот этим людям нравимся, а этим не нравимся, тогда понятно. Тогда все прозрачно и все относительно просто.

Сейчас такое количество хороших, качественных товаров и услуг, что нет смысла продавать плохое. Зачем это надо? Постоянно искать новых клиентов, которые обожглись с вами один раз? Лучше постоянные клиенты с постоянными средними чеками, которые очень хорошо поднимают бизнес. И второй, нелогичный момент: если вы прямо говорите о недостатках и возможных проблемах, то клиентов это не пугает.

Пример: МММ. На первой странице было написано: «Финансовая пирамида». Народ прекрасно это знал и все равно бежал с деньгами наперевес. Поэтому в нашей стране этим никого не испугать.

Еще пример: Продажа продукции Автоваза. Его придется ремонтировать долго, постоянно и самостоятельно на каждом углу. «О! так это же хорошо! Я же заодно прокачаю свои ремонтные навыки…» Или: «Зато я могу любым молотком ее починить…» и так далее.

Добавлю, что прямая реклама работает изумительно. Когда мы прямо открыто и прозрачно показываем, что будет дальше.

 

Оправдание действия

Следующий усилитель влияния – это оправдание действия, которое вы хотите, чтобы человек сделал. Оправдание действия или оправдание покупки. Это нужно человеку вложить в голову. Сам он до этого не дойдет. Вот смотрите, когда мы забрасываем семена любопытства, ему должно быть любопытно и прикольно. И один из вопросов, который у него в голове формируется, это: «Как я смогу это оправдать? Ну да, мне хочется купить спортивную машину, но вот как?». Это может быть невербальный вопрос. Это может быть вопрос из подсознания. Идеально, если вы сами его поднимаете и сами на него отвечаете как продавец. Как человек, который влияет на человека. Иначе он уйдет в свой инкубационный период, будет думать, и пытаться придумать что-то свое. Здесь как раз оправдания могут быть из области экономии.

Пример: Покупал я тут Лексус себе и мне говорят: «Слушай, а посмотри на гибрид, прикольно». – «Ну а смысл какой, переплачивать такие деньги за что?» – «Да нет, ты не понимаешь, это экономия топлива». – «Какая?» И мне показывают основные преимущества этой модели: процент экономии топлива, бесшумность и так далее. Там были два триггера, на которые я среагировал. Первое: до 40км/ч он едет на электромоторе. Очень прикольно подкрадываться к людям, потому что они не слышат, что ты едешь. Второй триггер — экономия на бензине, которая получается действительно серьезная. Где-то в полтора раза экономии. Это как бы псевдологика. Потому что если смотреть стоимость бензина в разрезе стоимости машины, это такие минимальные цифры, которые ни на что совершенно не влияют. Но это сработало на оправдание покупки.

 

Вы это заслуживаете

Вот еще один триггер, который изумительно работает в России. Причем для отъявленного лентяя, который ничего в жизни не заслужил, триггер «Вы это заслуживаете», работает очень хорошо. Люди сразу включаются, что они уже что-то заслужили, только фактором своего существования. Поэтому это тоже может быть как оправдание.

 

Забота о здоровье

Может быть забота о здоровье. Здесь мотивом могут быть фразы наподобие «нет вредных выхлопов», «это находится в экологически чистом районе», «собрано руками экологически чистых людей в экологически чистом месте» и так далее.

 

Ссылка на признание

triggery3

Это может быть ссылка на признание: «Мужчине вашего статуса неприлично ездить на чем-то другом…». То есть какая-то псевдологическая штука, которая по факту и подаче очень похожа на логику. У людей статусов нет, это только ВКонтакте статусы, но эта фраза очень хорошо работает.

То есть это псевдологические аргументы, которые бьют именно в хотение, а не во что-то еще. Решение эмоциональное уже принято, ты уже сел в машину и подумал: «Прикольно будет подкрадываться к людям в торговом центре и бибикать, чтобы они отпрыгивали, потому что не слышно. Прикольно будет сидеть в пробке и вообще не тратить бензин. Это здорово». И вот именно за это ты платишь А не за то, что бензин экономишь.

Это псевдологика. Ты платишь за эмоции. То есть это как раз подача вариантов, чтобы человек логикой себе объяснил эмоциональную покупку, которую он уже внутри сделал. В тренингах это тоже есть. «Купите тренинг и получите 48000 часов в подарок». Мы все понимаем, что ни у кого в жизни не будет времени, чтобы это все прослушать, но это псевдологика, которая побуждает человека к покупке.

Нам всем рассказывали сказку в детстве про Лису Алису и кота Базилио с песней: «На дурака не нужен нож …» и так далее. Вот все те вещи, о которых они пели, — это хорошие триггеры, усилители влияния.

 

Жадность

Жадность хорошо на людей действует, когда вы показываете, что это правильное решение, потому что вы сэкономите денег или много заработаете, или не дадите кому-то заработать на вас и так далее. Это жесткие триггеры, которые вписывают людей в вашу идею, которую вы продаете.

 

,fyyths

 

Один комментарий

  1. Ирина 17.02.2015

Оставьте ваш комментарий